De 3 typen beursbezoekers
Met een stand aanwezig zijn op een beurs doe je uiteindelijk voor de beursbezoeker. Het doel is dat hij jou leert kennen en jij hem: awareness creëren en leads verkrijgen. Mensen bezoeken een beurs om wijd uiteenlopende redenen. Als je weet wat een beursbezoeker zoekt, kun je hier je voordeel mee doen. In een beurstraining komen al dit soort zaken aan bod. Het maakt een gigantisch verschil voor het nuttig besteden van je tijd en het connecten met de beursbezoeker op een waardevol niveau. Beursbezoekers zijn grofweg in te delen in drie typen:
- De zaken doener
- De informatie verzamelaar
- De netwerker
De zaken doener
Dit is voor jou waarschijnlijk de ideale beursbezoeker. Grote kans dat dit dan ook precies het type is waaraan je denkt als je je voorbereid op de beurs. De zaken doener bezoekt de beurs met een concreet doel: om een deal te sluiten. Deze beursbezoeker heeft een duidelijk omschreven behoefte die jij mogelijk in kunt vullen. Als je geluk hebt, wordt deze beursbezoeker geen lead maar direct een klant.
Hoe herken je deze beursbezoeker?
De typische zaken doener is alleen al aan zijn manier van lopen te herkennen: hij loopt sneller dan andere bezoekers en met een duidelijke richting. Je ziet hem bepaalde stands overslaan. Bij andere stand zie je hem juist relatief lang blijven. Zodra hij je stand bezoekt, zal je merken dat hij zeer gerichte vragen heeft.
Hoe speel je in op de behoeften van dit type beursbezoeker?
Het potentieel van de zaken doener is voor jou in principe het grootst. Waar de andere typen ook tot omzet kunnen leiden, is deze kans groter bij de zaken doener. Het is daarmee in feite een kans op een quick win. Zodra je hem signaleert is het dan ook verstandig om hem de aandacht te geven die hij verdient.
De informatie verzamelaar
Deze beursbezoeker is het tegenovergestelde van de zaken doener. De kans is groot dat de informatie verzamelaar gedurende de beurs geen beslissingen gaat nemen. Het kan zelfs zo zijn dat hij ook als uiteindelijk doel slechts het vergaren van kennis heeft, bijvoorbeeld het spotten van trends in de markt.
Hoe herken je deze beursbezoeker?
De informatie verzamelaar loopt op zijn gemakje rond en minder doelgericht. Hij zal bij veel stands langslopen en relatief kort bij een stand blijven staan. Kenmerkend is bovendien de berg aan folders en informatiemappen die hij meeneemt.
Hoe speel je in op de behoeften van dit type beursbezoeker?
Deze beursbezoeker is meer passief en zal weinig gerichte vragen hebben. Je vult zijn behoeften in als je hem actief van informatie voorziet. Zodra hij langs je stand loopt kun je hem de basics van je bedrijf vertellen. Ook door je standbemanning rond te laten lopen met flyers maak je deze bezoeker blij. Voor jezelf is het belangrijk om zo snel mogelijk te achterhalen of de bezoeker puur kennis op wil doen of uiteindelijk een mogelijke klant kan worden.
De netwerker
De netwerker zit ergens tussen de andere twee typen in. Hij heeft vaak niet direct een doel zoals kennis vergaren of deals sluiten. In plaats daarvan wil hij contacten op doen. Die hoeven niet direct tot persoonlijk gewin te leiden. Zoals het een goede netwerker betaamt, beseft deze beursbezoeker dat contacten inherent waarde hebben.
Hoe herken je deze beursbezoeker?
Eenvoudig: deze beursbezoeker zie je continue contact maken met standbemanningsleden. Hij voert geen lange gesprekken, maar wel zeer kwalitatieve.
Hoe speel je in op de behoeften van dit type beursbezoeker?
Het is in de eerste plaats de vraag of jij interesse hebt in netwerken, en specifiek met deze persoon. Aangezien de netwerker meestal geen aankoopplannen heeft, is het de vraag of hij een interessante partij is.